我们做钢网检查机销售的很大一部分工作就是告诉客户，我们的产品比对手的好;由此带来一个问题，什么是好?好的前提是什么?诸强华认为，好的前提首先是要有差异。如果全世界的产品都是百之百的完全一样，自然也就不会有好坏之分。客户在采购中也没有必要做选择，想买什么产品，摸到哪个算哪个，这世界上也就不会有销售这个行业了。而差异又可以从三个方向进行区分：

       1. 绝对差异。世界上没有两片完全相同的树叶，任何两件物品做到一起都是人差异的，位置差异，价格差异，形状差异……，他们间都会有无数种差异，这是一切差异的基础。但因为有无数种，所以也就失去了操作意义，两个馒头放在一起，等你想明白他有有多少差异，你也早就饿死了。

　　2. 直接能感受到的差异。为了简单化差异的辩别过程，我们多数时间都是凭直接的感觉去分辩差异的。这种感觉当然是有很大的误差的，而且往往都是有盲点的，但这并不影响我们大多数时候都依靠这种感觉去做选择。比如说你带了二十万去买车，车价19万七千零一块和19万七千零四块有差异吗?当然，但这不会影响到你的采购。只有这份差异大到一定程度，才会影响到你的采购，也许是一千块也许是五百块，因人而异。对这个问题的研究，是市场营销学的一个重要课题。

       3. 对比差异。还是上面的例子：你带了二十万去买车，那里有两个展商在出售两款相同的车，张三的车价19万七千零一百块而李四卖19万七千零四百块，如果没有对比，这三百块钱的差异本来不影响你的采购。但因为有了对比，你一定会问李四，多卖这三百块钱有什么理由?如果李四说这两辆车完全一样，我相信你不会买李四的车，尽管对一台二十万的车来说，三百块本来不是个能够影响你采购决策的因素。

当前市场钢网检查机高度同质化的问题，但不等于同档产品就可以不拼产品。诸强华认为，对于非同档产品我们要打“直接能感受到的差异”这张牌，但对于同档产品，一定要打对比差异的牌。否则你将陷入纯粹的价格战，最终你跟客户所达成的合同金额一定是你老板所不同意的，到时候你就不停的抱怨，公司的产品质量这么差，价格又高，没法子卖啊。记住我的一句话，在你成为自己公司中业绩前五名的销售员之前，不要向任何人谈自己公司的产品不好，在发现自己的产品差在哪里之前先要搞明白自己公司的产品好在哪里。这是一个好销售员与差销售员的本质区别之一。